Como fazer uma equipe totalmente técnica se transformar em uma equipe vencedora de vendas.
Este foi um grande desafio.
Realmente foi após receber alguns técnicos novos na minha equipe que estava iniciando a arte de vender; recebemos o “presente de grego”, ou seja, alguns técnicos vindos de um outro serviço, estes técnicos já faziam parte da empresa por mais de um ano e abominavam a possibilidade de ter que ofertar um produto ou um serviço, pois eles acreditavam ser diferentes ou então “melhores que todos os outros“ por não terem que vender.
Passado alguns dias, após falar com cada um deles individualmente, não tive resultado então parti para uma nova abordagem, consegui uma sala com refrigerante, salgadinhos e um monte de folhas, algumas notas de R$ 2,00 e R$5,00 coladas na parte de baixo da mesa. Pronto, tudo pronto para... “Mais uma tortura tentando-me convencer a vender” (segundo um dos técnicos). Todos esperavam uma demonstração ou um treinamento de vendas ou até mesmo um sermão do tipo “vamos vender”.
Mas a surpresa veio, fiz uma única pergunta: “O que posso fazer para ajudar vocês a terem um salário mais digno?”. As respostas foram as mais diversas, idéias mirabolantes, desde ir lá e pedir aumento para todos e mostrar que merecia coisa que até eu acreditava, até a promover um aumento de jornada de trabalho, eis que um deles, o que menos esperava, falou “acho que se vender vou ganhar um pouco mais”, e enquanto eles falavam as idéias anotei cada uma delas, falei “bom vamos parar um pouco beber e comer algo” e isso foi exatamente quando falaram sobre vendas que foi a última idéia.
Quando voltamos a falar sobre o assunto, o incrível já tinha acontecido durante o intervalo. Já tinha descartado quase todas as idéias exceto vendas e aumento de jornada, então foi a minha vez, mostrei que se durante o atendimento normal, fosse realizada uma oferta de algum produto para o cliente, eles não estariam fazendo nada além do que já fazem e que se acontecesse de vender ganhariam dinheiro, e que este dinheiro seria insignificante, se eles não se esforçassem nem um pouco, mas se eles se superassem eles poderiam fazer muita diferença em suas vidas. E falei: “olha é simples, nesta sala temos algum dinheiro, pode ser de vocês e se não encontrarem nos próximos minutos outra pessoa encontrará e é assim na vida. Após marcamos treinamento para a equipe e estavam todos lá, um monte de “não vendedores” querendo ser diferente e ganhar dinheiro.
Não encontraram o dinheiro colado na parte de baixo da mesa de reuniões, mas encontraram alguns reais nos seus próximos atendimentos.
Nossa equipe saiu de 20 vendas no mês para 280 e nos próximos meses somente cresceu e cada um deles sabia que o dinheiro estava lá, era só pegar na próxima ligação, acontecia de algumas vezes não alcançarem, mas criavam a ferramenta para a próxima ligação com o não do cliente.
Ver um técnico que em quase 2 anos de empresa nunca tinha vendido nada, te falar que vai poder ter dinheiro para sair com a namorada ou até mesmo para casar, após você ter mostrado pra ele como fazer, esse tipo de retorno não tem preço, a minha auto estima cresceu muito e com ela o sentimento de “eu fiz minha parte e agora vamos chegar longe” não tem como descrever.
Não adianta forçar uma cultura ou obrigar alguém a fazer algo que ele não quer, mas se você fizer a pessoa pensar que ela está fazendo o que quer já está feit,o veja o vídeo abaixo.
uma venda bem feita
Luis Carlos Rodrigues
segunda-feira, 14 de setembro de 2009
Ètica Pessoal E ética Corporativa: Limites E Desafios
" Ética Pessoal E ética Corporativa: Limites E Desafios
Atualmente, a palavra “ética” tem se tornado uma “expressão” muito usada no cotidiano das pessoas, nas empresas e nas corporações, pela sua constante exposição pela mídia e pelos impactos promovidos por esta. Mas afinal de contas, o que é a ética a que to
Autores: Julianne O. Capucho e Manoel Flávio Leal
Atualmente, a palavra “ética” tem se tornado uma “expressão” muito usada no cotidiano das pessoas, nas empresas e nas corporações, pela sua constante exposição pela mídia e pelos impactos promovidos por esta. Mas afinal de contas, o que é a ética a que todos se referem? O que é ética corporativa? De que maneira a ética pessoal e a ética corporativa podem se interagir? Buscamos respostas para estas questões para verificarmos se de fato entendemos o que é a ética e quais são algumas maneiras de aplicá-la.
Vivemos em uma sociedade onde temos liberdade de expressão e pensamento. A expressão de um indivíduo pode até ser contida, ao passo que o pensamento não pode ser censurado, pode somente ser influenciado. Tais influências são provenientes do meio onde este indivíduo vive, da sua cultura, da sua educação, da sua interação com a sociedade, e de suas relações interpessoais. A ética adotada pode ser por ele mesmo modificada em razão da mudança de valores e parâmetros que a sustentava, assim sendo, o liberal do passado pode ser o conservador do futuro, e vice-versa. Um fato que é apreciado por mais de um telespectador, dificilmente será interpretado e valorado de forma idêntica por todos eles. Conforme diz o ditado “cada cabeça uma sentença”.
A ética pessoal funciona como uma bússola para um indivíduo, orientando-o a proceder conforme um juízo de valor pré-adotado por ele mesmo. A sua liberdade de pensamento cria no íntimo de sua consciência uma espécie de “laboratório privado”, onde situações passam por análises internas que visam moldar sua concepção sobre um determinado assunto. Este molde é o seu ponto de vista, não necessariamente imutável e definitivo, pois a ética de interpretá-lo vai depender da ótica que o indivíduo estiver adotando. Em se tratando de limites no campo da ética pessoal, podemos citar o respeito que devemos ter à ética adotada pelo próximo, o respeito à dignidade humana e aos princípios de cada cultura. Temos que estar sempre atentos para não invadirmos a liberdade do próximo, pois o que pode estar certo para você pode não estar para o outro.
A ética corporativa por sua vez, abraça a idéia de coletividade. A ética de uma corporação é a maneira de como ela deve proceder em sociedade, e o que a define ou a constrói é a soma das éticas pessoais que a compõem. Sendo assim, a ética corporativa é formada por indivíduos unidos por um fim comum de pensamentos e idéias, que possuem uma mesma concepção no modo de realizá-los, estando sujeitos a “regulamentos” que vão fornecer procedimentos adequados a serem seguidos. A busca pela ética nas empresas também impõe limites: a empresa realmente está adotando uma postura ética ou está apenas fazendo um trabalho de marketing? Poderíamos citar inúmeros exemplos de empresas que ajudam a sociedade nos mais variados programas, mas muitas vezes isso acaba sendo uma simples ação de seu interesse próprio e não um trabalho social. Por outro lado, podemos dizer que algumas empresas de fato apresentam uma boa conduta, estando preocupadas com a disposição correta de resíduos gerados por seus processos produtivos, na verificação de se os produtos que vêm desenvolvendo podem ser nocivos ao ser humano e ao meio ambiente, entre outros. Isso caracteriza corporações que dão exemplos à comunidade e aos seus colaboradores do que é ter uma boa conduta ética. Uma das consequências positivas desta boa conduta, é que essas pessoas, ao incorporarem a imagem correta de ética, estenderão esses conceitos para dentro de suas casas e continuarão dando bons exemplos para a vizinhança próxima. Quando tratamos de corporações éticas, podemos usar o jargão “o exemplo deve vir de cima”. Se os superiores não realizam suas atividades dentro dos padrões morais da sociedade, como eles poderão exigir que seus funcionários façam o mesmo? Este é um dos desafios que as corporações precisam enfrentar. É necessário que os seus superiores sejam exemplos, referências de boa índole, para que desse modo todos os membros da corporação entrem no “espírito ético” da empresa.
WHITAKER coloca como objetivos dos códigos de ética em [1], como podemos “garantir homogeneidade na forma de encaminhar questões específicas” se até hoje existe discriminação entre o alto escalão e o chão de fábrica dentro das empresas? Verdade seja dita, nem todas as censuras aplicadas a um valem para o outro. Enquanto para um uma situação pode ser permitida, para o outro pode significar uma demissão por justa causa. E aonde fica a ética? “Facilitar o desenvolvimento da competitividade saudável entre concorrentes”. Como conseguir isso dentro do capitalismo selvagem que existe hoje? Será que a solidariedade, a gentileza e a cortesia podem ditar regras entre empresas que possuam o mesmo mercado?
Dentro desses conceitos, como definir se uma pessoa é ética? Como definir se uma corporação é ética? O que mencionamos pode criar indivíduos e corporações éticas? A única certeza que podemos ter é a de que uma solução ideal não existe. Não há como criar uma cartilha especificando o que as pessoas devem ou não fazer no âmbito pessoal. Já no âmbito corporativo, podemos tentar realizar algo nesse sentido, com a criação de um “código de ética”, por exemplo. Fica claro que a empresa torna-se ética perante a sociedade com as ações que citamos anteriormente, mas é necessário que as pessoas dentro dela possuam princípios e valores, que respeitem umas as outras e que saibam conviver em harmonia, sabendo separar, através dos príncipios e valores da corporação, o que é certo e o que é errado para o bem de todos que trabalham naquele ambiente. É a interação entre as éticas pessoal e corporativa.
Ficam estas, entre tantas outras questões para serem pensadas e refletidas, a respeito da ética perfeita que se tem em teoria, mas que na prática não funciona da mesma maneira. Os limites e desafios de fato existem, mas há que se buscar uma convergência ética pessoal e corporativa verdadeira para que as empresas não sofram os mesmos “efeitos colaterais” que empresas sofreram no passado."
RH Portal
Sera que é possivel ser etico se em um lugar ?
Luis Carlos Rodrigues
Atualmente, a palavra “ética” tem se tornado uma “expressão” muito usada no cotidiano das pessoas, nas empresas e nas corporações, pela sua constante exposição pela mídia e pelos impactos promovidos por esta. Mas afinal de contas, o que é a ética a que to
Autores: Julianne O. Capucho e Manoel Flávio Leal
Atualmente, a palavra “ética” tem se tornado uma “expressão” muito usada no cotidiano das pessoas, nas empresas e nas corporações, pela sua constante exposição pela mídia e pelos impactos promovidos por esta. Mas afinal de contas, o que é a ética a que todos se referem? O que é ética corporativa? De que maneira a ética pessoal e a ética corporativa podem se interagir? Buscamos respostas para estas questões para verificarmos se de fato entendemos o que é a ética e quais são algumas maneiras de aplicá-la.
Vivemos em uma sociedade onde temos liberdade de expressão e pensamento. A expressão de um indivíduo pode até ser contida, ao passo que o pensamento não pode ser censurado, pode somente ser influenciado. Tais influências são provenientes do meio onde este indivíduo vive, da sua cultura, da sua educação, da sua interação com a sociedade, e de suas relações interpessoais. A ética adotada pode ser por ele mesmo modificada em razão da mudança de valores e parâmetros que a sustentava, assim sendo, o liberal do passado pode ser o conservador do futuro, e vice-versa. Um fato que é apreciado por mais de um telespectador, dificilmente será interpretado e valorado de forma idêntica por todos eles. Conforme diz o ditado “cada cabeça uma sentença”.
A ética pessoal funciona como uma bússola para um indivíduo, orientando-o a proceder conforme um juízo de valor pré-adotado por ele mesmo. A sua liberdade de pensamento cria no íntimo de sua consciência uma espécie de “laboratório privado”, onde situações passam por análises internas que visam moldar sua concepção sobre um determinado assunto. Este molde é o seu ponto de vista, não necessariamente imutável e definitivo, pois a ética de interpretá-lo vai depender da ótica que o indivíduo estiver adotando. Em se tratando de limites no campo da ética pessoal, podemos citar o respeito que devemos ter à ética adotada pelo próximo, o respeito à dignidade humana e aos princípios de cada cultura. Temos que estar sempre atentos para não invadirmos a liberdade do próximo, pois o que pode estar certo para você pode não estar para o outro.
A ética corporativa por sua vez, abraça a idéia de coletividade. A ética de uma corporação é a maneira de como ela deve proceder em sociedade, e o que a define ou a constrói é a soma das éticas pessoais que a compõem. Sendo assim, a ética corporativa é formada por indivíduos unidos por um fim comum de pensamentos e idéias, que possuem uma mesma concepção no modo de realizá-los, estando sujeitos a “regulamentos” que vão fornecer procedimentos adequados a serem seguidos. A busca pela ética nas empresas também impõe limites: a empresa realmente está adotando uma postura ética ou está apenas fazendo um trabalho de marketing? Poderíamos citar inúmeros exemplos de empresas que ajudam a sociedade nos mais variados programas, mas muitas vezes isso acaba sendo uma simples ação de seu interesse próprio e não um trabalho social. Por outro lado, podemos dizer que algumas empresas de fato apresentam uma boa conduta, estando preocupadas com a disposição correta de resíduos gerados por seus processos produtivos, na verificação de se os produtos que vêm desenvolvendo podem ser nocivos ao ser humano e ao meio ambiente, entre outros. Isso caracteriza corporações que dão exemplos à comunidade e aos seus colaboradores do que é ter uma boa conduta ética. Uma das consequências positivas desta boa conduta, é que essas pessoas, ao incorporarem a imagem correta de ética, estenderão esses conceitos para dentro de suas casas e continuarão dando bons exemplos para a vizinhança próxima. Quando tratamos de corporações éticas, podemos usar o jargão “o exemplo deve vir de cima”. Se os superiores não realizam suas atividades dentro dos padrões morais da sociedade, como eles poderão exigir que seus funcionários façam o mesmo? Este é um dos desafios que as corporações precisam enfrentar. É necessário que os seus superiores sejam exemplos, referências de boa índole, para que desse modo todos os membros da corporação entrem no “espírito ético” da empresa.
WHITAKER coloca como objetivos dos códigos de ética em [1], como podemos “garantir homogeneidade na forma de encaminhar questões específicas” se até hoje existe discriminação entre o alto escalão e o chão de fábrica dentro das empresas? Verdade seja dita, nem todas as censuras aplicadas a um valem para o outro. Enquanto para um uma situação pode ser permitida, para o outro pode significar uma demissão por justa causa. E aonde fica a ética? “Facilitar o desenvolvimento da competitividade saudável entre concorrentes”. Como conseguir isso dentro do capitalismo selvagem que existe hoje? Será que a solidariedade, a gentileza e a cortesia podem ditar regras entre empresas que possuam o mesmo mercado?
Dentro desses conceitos, como definir se uma pessoa é ética? Como definir se uma corporação é ética? O que mencionamos pode criar indivíduos e corporações éticas? A única certeza que podemos ter é a de que uma solução ideal não existe. Não há como criar uma cartilha especificando o que as pessoas devem ou não fazer no âmbito pessoal. Já no âmbito corporativo, podemos tentar realizar algo nesse sentido, com a criação de um “código de ética”, por exemplo. Fica claro que a empresa torna-se ética perante a sociedade com as ações que citamos anteriormente, mas é necessário que as pessoas dentro dela possuam princípios e valores, que respeitem umas as outras e que saibam conviver em harmonia, sabendo separar, através dos príncipios e valores da corporação, o que é certo e o que é errado para o bem de todos que trabalham naquele ambiente. É a interação entre as éticas pessoal e corporativa.
Ficam estas, entre tantas outras questões para serem pensadas e refletidas, a respeito da ética perfeita que se tem em teoria, mas que na prática não funciona da mesma maneira. Os limites e desafios de fato existem, mas há que se buscar uma convergência ética pessoal e corporativa verdadeira para que as empresas não sofram os mesmos “efeitos colaterais” que empresas sofreram no passado."
RH Portal
Sera que é possivel ser etico se em um lugar ?
Luis Carlos Rodrigues
Quanto perder pode ser ganhar e muito
Após trabalhar muito com uma equipe que não tinha um resultado tão bom, conseguimos um resultado surpreendente, tínhamos superado por 3 meses as metas de qualidade e atendimento. Acabei verificando que um dos pontos fortes desta superação era a amizade e o companheirismo entre os membros da equipe, em dado momento um dos funcionários estava para pedir demissão, então a pergunta era como transformar esta saída em algo positivo para fortalecer a equipe.
1º Identifiquei o motivo real da saída do funcionário
2º Usei empatia, “realmente me importei e me coloquei no lugar” aconselhei e até acabei incentivando este funcionário a pedir seu desligamento, dando a força necessária para conseguir trilhar seu novo caminho.
3º Junto com o funcionário comunicamos o restante da equipe sobre a sua saída e acabamos expondo para o restante da equipe o porquê da saída.
A partir deste momento percebi que a equipe se tornou ainda mais próxima, pois todos tinham a seguinte consciência que se eles continuassem na empresa ou na equipe teriam meu apoio e se tivessem que sair, teria o mesmo tratamento e cada um deles tinha a consciência do quanto era importante para a equipe.
Neste momento aprendi que reter um talento muitas vezes pode ser ótimo, mas dar asas a um grande talento para poder voar e alcançar o seu lugar ao sol pode ajudar muitos outros talentos adormecidos a se desenvolverem.
Luis Carlos Rodrigues
1º Identifiquei o motivo real da saída do funcionário
2º Usei empatia, “realmente me importei e me coloquei no lugar” aconselhei e até acabei incentivando este funcionário a pedir seu desligamento, dando a força necessária para conseguir trilhar seu novo caminho.
3º Junto com o funcionário comunicamos o restante da equipe sobre a sua saída e acabamos expondo para o restante da equipe o porquê da saída.
A partir deste momento percebi que a equipe se tornou ainda mais próxima, pois todos tinham a seguinte consciência que se eles continuassem na empresa ou na equipe teriam meu apoio e se tivessem que sair, teria o mesmo tratamento e cada um deles tinha a consciência do quanto era importante para a equipe.
Neste momento aprendi que reter um talento muitas vezes pode ser ótimo, mas dar asas a um grande talento para poder voar e alcançar o seu lugar ao sol pode ajudar muitos outros talentos adormecidos a se desenvolverem.
Luis Carlos Rodrigues
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